如何建立全球市场营销渠道

      进入新世纪后，中国已经成为全球瞩目的GDS客源目的地，通过GDS及其连接的互联网门户网站产生的预订间夜量的增长速度始终排名世界各国前列。
   
    　　北京和上海已经连续三年进入亚太地区十大GDS目的地行列。2003年在中国饭店市场遭受“非典”疫情严重冲击的情况下，北京、上海实现的GDS预订数量仍分别达到141356间夜和175485间夜，两城市饭店的GDS平均房价则分别为112.45美元和134.18美元。去年8月以来，北京和上海的GDS月预订间夜数量已持续五个月超过历史同期月度最高水平，标志着GDS作为中国饭店业最有效全球分销渠道的核心地位已经得到稳固。
   
    　　2月中旬，全球最大的饭店预订和市场营销组织之一——Supranational　Hotels　Ltd总裁尼尔斯·彼得森(NielsPedersen)率团访问中国。在华期间，彼得森拜会了首都旅游集团、建国国际酒店管理有限公司和东方酒店管理有限公司等旅游企业的负责人，并先后在北京和上海主持了题为“通过互联网和GDS提高客房收入”的Supranationa　lHotels论坛，向国内饭店管理者通报了全球分销市场的最新发展动态，以及Supranational　Hotels为中国饭店业提供的全球分销渠道解决方案。
   
    　　彼得森是第一位访华的国际知名饭店营销组织的最高领导人，Supranational　Hotels是一个“源于饭店人、服务于饭店人”的非赢利性饭店预订和市场营销服务机构，他们的经营收益全部用于技术更新的持续投入和市场渠道的不断开拓当中，其目的就是确保成员饭店通过他们的服务能够获取最大的价值。
   
    　　Supranational　HotelsLtd在几年以前就已经开始关注中国饭店国际分销业的发展情况。公司董事会在2002年第四季度作出进入亚太新兴市场的决策后，就将中国作为了该市场的首个市场拓展目标。2003年第一季度，该公司确定北京万方嘉业公司作为Supranational　Hotels在中国的正式代表机构，全面启动面向中国饭店用户的各项服务内容。
   
    　　彼得森说，在进入中国市场之初就不得不面对“SARS”这一非常时期。但是他们与中国的饭店业同仁一起经受了严峻的考验。随着疫情的解除，中国饭店市场、特别是全球分销市场的恢复速度完全超出了他们的预料。在市场恢复过程中，已经有相当数量的中国饭店开始理解并接受Supranational　Hotels的理念和服务。包括北京国际饭店、兆龙饭店和成都锦江宾馆在内的第一批中国Supranational成员饭店，已经在彼得森抵达北京的这一周开始通过Supranational预订系统接受全球客户的预订。Supranational到底能为这些饭店做些什么呢？彼得森说，作为一个国际性饭店分销代表机构，Supranational　Hotels要为中国的成员饭店提供一套包括互联网、全球分销系统(也就是通常所说的“GDS”)和海外预订中心在内全球分销渠道建立的整体解决方案；其次，还将为成员饭店提供全面的国际市场营销服务，包括为饭店建立与旅行社销售联盟(Consortia)和大型跨国公司的直接协议关系、组织饭店参加Supranational　Hotels举办的各项国际市场促销活动、为饭店提供多种市场传播工具等等。他们还会结合不同饭店的特点，帮助饭店开展面向各个GDS系统的市场营销攻势。特别是他们在中国建立了专门的机构，可以为中国的成员饭店提供本地化的服务和支持。
   
    　　Supranational　Hotels在中国提供的本地化服务可以概括为两方面内容。一个是国际化营销顾问服务，另一个是国际支付的本地化服务。营销顾问服务主要针对目前中国单体饭店和饭店管理公司缺乏专业的国际市场营销人员的现状，为其专门提供面向国际分销市场的培训、咨询和营销建议方案，使成员饭店在充分发挥全球分销渠道功效的同时，也能够拥有一支具备现代营销知识和操作技巧的国际化营销队伍。而用人民币支付费用，为国内饭店带来极大方便。
   
    　　彼得森在成为Supranational　Hotels总裁以前，是一家丹麦五星级饭店的所有者，同时也是该饭店的总经理。他认为，对于一个面向国际市场的饭店，加入GDS分销体系应该是最为有效而且成本低廉的全球销售渠道的建立途径。GDS是一个连接全球各地的旅行社的庞大的销售网络，这个网络中近20万个旅行社的50多万部预订终端常年处于工作状态，每年产生的饭店交易数量接近5千万个，为饭店带来的直接客房销售收入达115亿美元。加入GDS就意味着打开了一条通向具有无限商机的市场门户。从饭店角度来看，要自行建立一支面向全球20万个旅行社的销售队伍可以说是一个“不可能完成的任务”。GDS恰恰可以帮助饭店达成这样一个目标。
   
    　　彼得森强调，GDS不仅仅能够发挥饭店分销网络的渠道功能，它更应该成为饭店从事全球市场营销的“超大卖场”。他们要做的第一件工作就是将成员饭店的产品优势在“货架”上充分体现出来，让更多的顾客购买。
   
    　　彼得森在欧洲已经通过媒体和其他途径对中国近年来经济的迅速发展有了很多的了解。来到北京以后，感受最深的还是中国饭店业的成长之快和潜力之大远远超出了他们的想象，这让他更加坚信当初进入中国市场的决策是正确的。