少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。80／20法则是意大利经济学家派望托在1897年发现的。一百年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80／20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之 间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80%的收获来自20％ 的努力；80％的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的"灵丹妙药"。
针对大量使用者营销
运用80／20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者--每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！
很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。
针对老顾客营销
运用80／20法则我们还可以发现针对老顾客营销的意义。
长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来 更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客 对企业发展的重要性表现在以下几个方面：
1．老顾客可以给企业带来直接的经济效益。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：
重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加 85%，对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30％
2．老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。
3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是 产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。比如在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出"优秀旅行者计划"、商场推出"友情积分卡"，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。针对关键顾客营销运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。
在营销过程中，企业不仅要对顾客进行"量"的分析，而且还要进行"质"的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在"利 润"。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较繁琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。
运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展 战略。运用80／20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。成功的关键是要确定带来80%利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。
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